二手车总结与计划书_二手车个人成长报告

1.二手车市场前景怎么样？

2.国内二手车市场前景如何？

3.年终盘点丨2019汽车后市场：万亿级市场，“巨婴”待成长

4.别不服，二手车行业还真就是外国的月亮比较圆

5.可以说说二手车市场的机遇和挑战吗？

近些年里，二手车评估师这一职业凭借着薪资高、待遇好以及发展潜力大等标签，让很多其它行业的从业者纷纷转行过来。

但很多人转行后，对这个行业并不了解，认为二手车评估师就只是倒卖二手车的，或者是二手车销售，二手车贩子等等。

其实二手车评估师的职业发展也是分有多个方向的，主要分为以下几种

●二手车电商平台评估师●

电商平台的二手车评估师也分几类，有些并非真正的二手车评估师。比如瓜子，优信，淘车等二手车电商平台中均有车源采集师，线上云评估师，复检评估师。

其中真正算比较资深的二手车评估师只能算是最终的复检评估师。复检的工作也就是降低退一赔三的风险，在确保车况没有重大事故后才交给客户，如果有事故，就终止交易。

如果因为复检评估师看走眼产生纠纷，也是需要承担连带的赔偿责任，也就是说也要承担损失的。

另外的采集师和云评估虽然也涉及部分看车的工作，但是均是初步检测和通过查询相关的维保记录确定大致车况。所以对相应的鉴定评估技能水平要求并不是很高。

●4S店的二手车评估师●

4S店早期主要是做二手车置换，所以二手车评估师主要是鉴定评估车主的旧车，然后店里置换新车。

就目前来说，4S店的二手车评估师除了要做二手车车况鉴定和价格评估的技术型工作之外，还需要做业务类工作，比如跟进车主促进到店置换，或者把置换的二手车销售出去。

除此之外，现在很多4S店的销售也有二手车置换率的业务考核。

早期很多4s店是跟二手车行合作，所以很多看车的人员并不是4S店自身的，也是近些7-8年4S店才发展自己二手车鉴定评估团队。

刚刚成立置换部门的时候因为专业的二手车评估师比较少，所以机会很好，很多刚刚毕业的大学生参加相应的二手车评估技能培训和考取二手车评估资格证书以后就可以被委以重任，薪资待遇3月后就已经是1万+，到现在很多都已经成长为二手车主管和总监。

●各类需要验车的平台●

早期的二手车生意，没有如今的检测标准，也没有科学的检测仪器，更没有专业的鉴定评估人员，完全只能靠经验进行评估。

不过现在来说随着国家对消费者的重视，退一赔三的案例增多，很多车商开始转向正规军，不再做事故车，一方面是提升自己的口碑，形象，建立诚信度，另一方面也是降低自身的经营风险，毕竟退一赔三对于很多小车商来说，可能是灭顶之灾。

二手车市场、二手车金融，二手车拍卖、二手车抵押、二手车经销都涉及到二手车评估。

二手车评估最主要的就是把握车辆技术状况，你只有掌握最核心的东西才能更好地规避风险。

●二手车评估公司●

据统计，现在全国新注册二手车交易市场、二手车交易公司、二手车评估公司等二手车交易业务相关公司都需要3-5本二手车鉴定评估师证书，按照各个省市要求有的要求法人有证书，有的则只要求工作人员有证书即可。

但是新公司注册审批时必须要有证书经过审批流程。

然后考二手车鉴定评估师证书刚刚在近两年开始兴起，很多车商老板并没有重视考试，所以持证的管理人员并不多。正所谓“书到用时方恨少”，只有需要证书去注册开办公司的时候才后悔没有提早考了。

这里特别澄清几个问题给外行人士

二手车评估师不等于维修工，维修工往往只具备车辆状况评估检测的能力，但是理论和文化瓶颈往往限制了突破。而销售行业转化的评估师往往理论和谈判能力较强，但是实际操作能力往往不足。

这两方面都说明了二手车知行合一的必要性和必须性。

二手车评估这个行业是实践和理论结合最明显的一个行业，速成几乎是不可能的。

通过专业培训可以缩短晋级时间，但是有些过程就如同人生的成长，缺失的总会有隐患。

当然也不能排除一些天才选手，二手车评估师之长路漫漫其修远兮，各位有志同行共同上下而求索。

二手车市场前景怎么样？

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

国内二手车市场前景如何？

二手车的市场还是很不错的，现在二手车市场行情很好，因为现在基本上人人都会有车，而年轻人也会经常更换座驾，避免不了出售和购买二手车。有时候购买一辆二手车也是一件不错的选择。

2011年我国二手车交易量创出历年新高。2011年全国二手车累计交易量达433万辆，同比增12.47%；2018年上半年，全国二手车累计交易660.24万辆;累计交易规模达4123.17亿元。 有专家对此表示，这仅仅是一个开端。 未来，随着全面取消二手车限迁等利好政策的公布，二手车市场有望获得更快的发展。

扩展资料：

风险评估：

由商务部牵头，中国汽车流通协会起草的《二手车鉴定评估技术规范》已结束征求意见阶段，有望13年内正式出台。这对我国二手车市场无疑是一次大洗牌。消费者和车商纷纷表示看好。同时，业内人士也泼出冷水，解救二手车市场的“信任危机”非朝夕之事，需“边走边看”。

考虑到性价比，购买二手车成为许多消费者在添置“生活大件”时的第一选择，但如何挑选、去哪里购买、对售后服务的担忧不仅使得消费者对二手车市场望而怯步，就连许多车商也在为难以“验明正身”犯愁。

“目前，整个二手车市场大家意见比较大的一点是，二手车信息不透明，很多消费者不敢触及，怕上当。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，“换句话说，消费者掌握的车况信息和销售者掌握的车况信息不一致，一些不法商贩会有一些欺骗现象，这是最主要的原因。”

随着北京、上海、广州等地的汽车保有量逐年增长，二手车的发展势头也呈现上升趋势。商务部最新数据显示，2012年，我国二手车交易总额为3595亿元，同比增长22.6%，交易量达到794万辆，同比增长16.4%，增速高出新车销售12.1个百分点，相当于新车销量的41%，其中，北京地区二手车交易数量首次超过新车。

百度百科－二手车市场

年终盘点丨2019汽车后市场：万亿级市场，“巨婴”待成长

　现状 我国二手车市场是从上个世纪九十年代中期开始形成，起步虽晚，但伴随着汽车产业的发展和汽车保有量的增长，二手车市场发展速度惊人、前景明朗，尤其是这两年二手车市场已经步入了一个高速发展期。主要呈现如下特点：　　增长快速：自从1998年，国内贸易部门颁布了《旧机动车交易管理办法》后，我国二手车市场开始步入规范化轨道，在短短的五年时间里，二手车交易量就翻了一翻。据有关资料统计，2006年全国二手车累计交易190.59万辆，同比增长31.5%。在我国，二手车交易增长速度快于新车交易增长速度，2006年新车销售量同比增长25%，二手车交易量同比增长31.5%，快于新车销量六个百分点。　　地域性发展突出：在我国，二手车市场还凸显出如下特点，经济越发达的地区，二手车交易量越大。据统计，2006年经济发达地区二手车交易量名列前茅，全国排前10名的地区为：北京、广东、上海、浙江、山东、云南、河南、重庆、新疆、福建。其中，北京32.2万辆，同比增长57%；广东30.73万辆，同比增长90.12%；上海22.23万辆，同比增长34.28%。而且在我国过二手车市场上，，私人买卖占绝大多数，据相关统计，2006年全国二手车私人购买量占二手车交易总量的70.97%。　　经营模式有所转变：当前我国二手车市场出现了一系列新的变化，最显著的就是二手车经营主体出现了由单一模式向多元化转变。经过一段时间的尝试，在部分有实力、有条件的新车供应商的组织带动下，一批新车经销商纷纷尝试二手车经营业务并且在品牌效应、连锁经营、售后服务等更高层面上开始了规模化运营的尝试。一个以二手车交易市场、二手车经纪公司为传统力量，二手车经销、拍卖等众多新兴主体参与的多元化二手车经营格局已经形成，初步实现了二手车经营主体由原来的单一模式向多元化经营模式的转变。新车市场与二手车市场的联动效应更加明显，两个市场的互动性进一步增强。　　二手车置换大规模兴起：近年，我国二手车置换业务的广泛开展为新旧汽车两个市场带来了生机与活力，在促进了新车销售的同时，也为二手车市场的扩充提供了丰富的经营资源。与此同时，品牌二手车业务取得重要进展，国内主要汽车厂商相继进入二手车领域，并陆续开展业务。例如2004年8月，全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽大众认证的二手车样板店。2004年9月，一汽大众在北京、上海和广州正式启动奥迪“3A二手车”业务。2004年8月，上海大众在全国30个城市的50个经销商开始进行“特选二手车”业务。2005年4月，广州本田开始在北京、上海、广州等中心城市尝试开展二手车置换业务等。成长烦恼 国内二手车市场存在的问题虽然我国二手车市场相比以前有了长远的发展，但相比发达国家的二手车市场，我国的二手车市场无论在经营理念、经营方式还是经营管理上都与他们存在着一定的差距，具体体现在如下几点：　　二手车交易的税收标准不统一：各地区对二手车交易中的税收基本上按照当地的有关政策，有的按照增值税，有的按营业税征收，最高的17%，最低的2%，税收高低相差悬殊，这造成了一些地区二手车的成本过高，经营二手车的企业利润薄弱，这样他们便采用交易不过户来逃税，场外交易，私下交易，非法交易等方法，这样扰乱了二手车交易的秩序，可以说税收问题严重制约着我国二手车市场的发展。　　评估体系不健全：在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。目前我国经过培训并取得资格的估价师数量并不多，而且估价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。评估体系不健全严重制约着二手车市场的发展。　　二手车技术检测不完善：在发达国家的二手车交易中有着完善的检测体系和检测方法，只要通过检测，消费者在购买二手车后可以放心地使用。从目前情况看，我们国家并没有二手车在交易前必须经过有关的技术检测，这样就很难保证二手车的行使安全和购车者的利益。　　功能单一、缺乏现代营销手段：在我国有相当一部分旧车交易市场，在收购、寄售、租赁、拍卖信息服务等方面与市场的发展存在着较大差距，基本靠收取交易费生存。旧机动车交易市场除了为交易的旧车提供建议价目、买卖场所、收取过户费外，其它的售后服务措施均为空白。　　市场网络不完善：各地旧机动车交易市场在准入、交易方式、交易功能和交易程序等方面存在的差异

别不服，二手车行业还真就是外国的月亮比较圆

[?亿欧导读?]?相比较于成熟的前端市场，汽车后市场却犹如“巨婴”，庞大有余，成熟不足。

作者丨丁唯一

编辑丨张宇喆

2018年，中国新车市场的销量出现28年来首次负增长。到2019年的年末，市场仍未见复苏。

随着新车市场的下滑，汽车产业内玩家的目光渐渐从2018年开始向后市场聚焦。

当下，中国汽车保有量已和美国相当。美国的汽车后市场经过多年的发展，市场中涌现了四家汽配巨头，占据着30%的市场份额。中国的汽车后市场的布局则相对分散，尚未形成规模效益。数据显示，中国每千辆汽车拥有的维修厂数量是美国的7倍。相比较于成熟的前端市场，中国汽车后市场却犹如“巨婴”——庞大有余，成熟不足。

中华全国工商业联合会汽车经销商商会携手尼尔森发布的《2019年中国汽车后市场行业研究报告》认为，目前我国的汽车后市场仍处于蓝海时期，市场竞争呈现“群雄逐鹿”的阶段，潜力巨大。

截至2019年上半年，中国汽车保有量达到2.5亿辆。据德勤《2019年后市场白皮书》数据显示，目前中国保有车辆平均车龄在4.9年，并随增量市场的增长势态持续增加。2018年，中国汽车后市场规模已经超过1.29万亿元，而这个数字也处于增长态势。

在巨大保有量和车龄提升的协同作用下，2019年的汽车后市场进入变革期：巨大蓝海中，孤岛无法生存，各家都在寻求合作；玩家们不再迷恋线上流量，回归线下重塑生态；而经过了二十几年野蛮生长的汽车后市场从业者，也开始意识到了服务标准化的重要性；同时，二手车的出口政策也再度为前端市场分摊了压力。

聚合

汽车后市场经过20余年的“野蛮生长”，仍然呈现一种“蚂蚁市场”的形态，集中度不高，各个环节都有明显整合的机会。

中国汽车保有量和美国相近，然而经销商和维修厂数量远远高于美国。终端门店多较为分散和复杂，后市场的运营模式大多为代理、分销的层级流转，这就导致了效率低下和财务不透明，制约后市场的独立发展。

2019年，汽车后市场聚合的趋势开始显现，整合动作不断。

上海法兰克福汽配展现场/?官方供图

在2019年12月举办的上海法兰克福汽配展开幕前夕，京东汽车发布了“开放到融合”2020全新升级战略。在这次活动上，京东大汽车业务负责人庆岩强调，开放是京东汽车后市场发展的开始，融合才是目的。

2019年7月，京东汽车与驭驰天下汽车服务连锁在京东总部签署战略合作协议。驭驰天下将在甘肃，宁夏，青海，内蒙古，新疆等市场利用独资或与第三方汽修门店合资等方式开设京车会门店，同时依托现有门店资源，借助京东供应链，在西北区域经销京安途系列产品，并构建门店合作网络和产品快速配送网络。

2019年3月，PSA集团入股中国汽配连锁企业隆信达，这已经是该集团第三次深入布局后市场了。同样在2019年，胜牌和兔师傅成立了合资公司，壳牌润滑油与大唛养车达成战略合作，汽车超人也和宁波德通股权成立合资公司。小桔车服旗下品牌小桔养车与能源公司雪佛龙签署战略合作协议。康众获得了阿里的资本和资源加持。

相比较于后市场中企业间整合的动作，2019年汽车后市场资本却逐渐趋于冷静。据前瞻研究院统计，2018年汽车后市场共有103个融资动向，但在2019年数字却没有那么可观。

年初，大唛养车年初再获叶氏化工3000万元战略投资。百顺养车在2019年2月和8月分别完成A+轮和6500万元B轮融资，由榕泉资本领投其B轮。汽车生活方式社区CARBEN也在9月份完成500万元天使轮融资，投资方为天图资本。汽配B2B平台开思，在当年10月份完成8000万美元（约合5.65亿元人民币）C1轮融资，领投方为红杉资本中国基金和源码资本。

在过去的2019年中，汽车后市场中的各个玩家都不再坚守孤岛，开始寻求聚合。实力雄厚的互联网巨头们，诸如京东和阿里，更多地以赋能融合的姿态进入后市场的链条中。后市场中养车行业多以成立合资公司或合作战略的动作达到聚合。2019年后市场融资动作减少，资本有退烧的趋势，某种程度上，可以说明后市场正在聚合，未来或将会有“巨头”出现，而边缘性的企业则会面临淘汰。

重塑线下生态

2019年后市场中，众多企业不再只是迷恋线上流量，开始选择重塑线下生态。

经过大量的模式创新尝试，后市场的玩家和资本都开始回归理性。后市场服务本质上离不开“厂、货、人”，不管是汽配还是维修，本质上都需要由“人”来提供“服务”，这也决定了后市场单纯依赖线上流量是不可取的。

因此，重塑线下生态，某种程度上也是在回归汽车后市场的商业本质。

箭冠汽配董事长张国京表示，在现在已有1000家门店的基础上，到2020年要开到2000家门店。而大唛养车目前在营业的门店为70家，大唛养车联合创始人白文国表示，三年内门店数量要达到1000+。汽车超人在2019年内连锁门店将达到1050家，而根据其规划，三年内的新零售门店将达到5000家。

可见，线下扩张的趋势或将从2019年延续下去。大唛养车联合创始人白文国一句“线下规模化才能说明在后市场中站稳了脚跟。”说出了各家的心声。

后市场中一片蓝海，暗潮汹涌，没有一定的规模则很难在市场上掀起风浪。

线下扩张只是线下生态的一部分，规模形成之后，建立标准化也成为了摆在汽车后市场玩家眼前的事。当前的汽车后市场没有严格的标准化服务体系，个体间差异巨大，被广为诟病。2019年这一年，汽车后市场也在努力摆脱“乱象丛生”的标签。

汽车后市场，本身就是零售行业和服务业的结合，而新老玩家对线下业务的颠覆，焦点也离不开标准化的产物与效劳。

维修行业协会汽车信息工作委员会副主任兼秘书长张学辉指出，4S店受限于单一的厂商授权，难以实现多品牌的集群售后维修保养等服务，而小作坊由于资源技术等方面的限制，也无法实现消费者需要的标准化和透明化。

目前，后服务市场在产品和流程上都不具备透明性、假货问题丛生、市面上配件质量也良莠不齐，更不用提保证服务品质，汽车后服务市场的信任危机也多由此为导火索。行业和监管部门逐渐意识到标准化的缺失，给后市场带来的问题。

2019年3月28日，保险行业率先发力。中国保险行业协会（以下简称“保险业协会”）发布《机动车保险车联网数据采集规范》《汽车后市场用配件合车规范第3部分：车身覆盖件》《汽车后市场用配件合车规范第4部分：车辆外后视镜及附件》及《事故汽车维修工时测定规范第2部分：覆盖件钣金工时》四项协会标准。四项标准聚焦于扩大保险科技应用、提高服务质量。

后市场企业中最早击中痛点的是途虎养车，2018年，途虎养车已经联合人民网，共同发起了“汽车后市场·诚信服务联盟”。2019年5月，途虎养车首次发布服务标准开放平台和服务标准评价体系，其中包括技术施工标准化、服务流程标准化、管理运营标准化，以及线下的监督与反馈流程。

途虎养车/亿欧网

阿里在2018年入局汽车后市场之后，动作不断。2019年3月，天猫车站认证体系正式发布。该体系由天猫车站携手TUV南德权威认证机构，从五个维度，以国际标准对汽车维修保养门店进行审核。

政策也开始催熟汽车后市场的服务。2019年8月，交通运输部办公厅关于贯彻实施《机动车维修管理规定》的通知正式出台。该项规定主要为了提升机动车维修服务水平，加强信用监管和监督检查。

后市场中，二手车同样占据了不少的市场份额，然而，二手车本身的非标化属性却成为了后市场的症结之一。2019年3月份，瓜子二手车开始率先发力，提出了“干净模式”，试图通过云评估、引入第三方数据等多项措施，实现车况透明化。“云评估”是依托大数据和人工智能技术搭建的云端检测数据分析平台，由评估师以更高效、更可控的流程对车源进行检测数据分析和线上化评估。

由于后市场特有的“物理空间”属性的限制，回归线下和制定标准都是行业回归冷静的表现，也是当下最稳健的路线。线下的规模帮助企业在后市场的赛道中站稳了脚跟，站稳的基础上，对于标准化的深耕细作、潜心服务都有利于在赛道中跑得更远。

走出去

二手车同样是后市场中重要的部分。当下，国内新车市场压力较大，急需产业的正向循环、盘活二手车市场，二手车出口行业为行业打开了一扇窗。

在此之前，我国二手车出口业务长期以来基本为零。而日本每年出口二手车在130万辆左右，达到全国二手车总交易量的25%左右。据中国汽车流通协会统计，2018年中国二手车交易量为1382万辆。如果以日本数据为参考，二手车出口将成为一个巨大的市场机会，并为刺激新车市场做出贡献。

2019年4月和10月，商务部等三部门分别发布《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》和《关于加快推进二手车出口工作有关事项的通知》，从政策层面推进中国二手车出口的速度。

在2019年7月，就已经有企业开始试水二手车出口业务。当年7月8日，优信完成了中国首单二手车出口业务，一批二手出口车源在西安市港务区准备最后的装箱运输手续，发往波兰华沙。

当年7月底，现代首选二手车经营有限公司在北京顺义基地举行了二手车出口首发仪式。随后，长城汽车旗下全资子公司常有好车汽车进出口有限司完成其首单二手车出口业务，首批出口二手车辆将发往柬埔寨、尼日利亚、加纳等多个亚非国家。

从车企、二手车电商的纷纷响应不难看出，二手车出口的确存在市场机会。对于自主品牌来说，二手车出口是又一个消化库存的方式；对于跨国车企来说，压力更小，他们已经拥有海外基地和渠道，二手车出口并不需要大量的额外投入；对于二手车电商，也可以借此吸引资本的加码。

二手车出口，需要热情，但同样需要冷静。

由于出口目的地主要为发展中国家，价格是当地二手车市场最关键的竞争力。日本拥有多年二手车出口经验，该国二手车已经形成“耐用低价”的形象。中国的二手车能否打破日本二手车“深入人心”的优势，还需要画一个问号。

另一个不得不面对的挑战就是构建通畅和发达的售后系统。目前的两种做法分别是让代理商自费进口充足的零配件；另一种则需要出口商在海外自建仓库。但是不管哪一种，前期都需要大量的资金投入。

万亿级别的汽车后市场中，蓝海翻涌。2019年，汽车后市场中呈现出了一种聚合、重塑和开放的新姿态。资本的退烧给后市场带来了冷静，玩家们通过融合逐渐告别孤岛模式，也告别无意义的恶性竞争。重塑生态意味着后市场逐渐回归商业的本质，也更符合商业发展规律。

这个“巨婴”，正在成长。

编辑：张宇喆

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

可以说说二手车市场的机遇和挑战吗？

据公安部交通管理局有关数据统计，去年3月底，我国机动车保有量达3.3亿辆，驾驶人达4.1亿，机动车、驾驶人总量及增量均居世界第一，而这一数据早已超越曾经长期稳居世界第一的美国。

虽然从数据看，中国是名副其实的“汽车大国”，但聚焦到二手车行业，不可否认的是，美国才是行业“大佬”。据有关数据显示，美国每年新车销量在1500万辆以上，而二手车的交易可以达到新车的3-4倍，也就是说

在美国每卖出1辆新车

就能卖出3辆二手车

反观我国，目前新车和二手车的销售比是3:1，相当于美国60年代的二手车行业状态。那么，为何作为汽车大国的中国，却在二手车领域被美国远远甩在身后？

1

潜力巨大的中国二手车行业

为何迟迟无法占领高地？

二手车行业的发展在中国目前已经有30年的历史。中国二手车行业起源于1990年的北京，当时整个行业处于自由交易阶段，是一个以“黄牛”为交易主体的时代。

如今30载过去，我国二手车行业经历了从无到有，成为现下最备受关注的行业之一。与此同时，尽管从2017年开始，二手车交易量增速放缓，但我国二手车年交易量仍呈现不断上升的趋势。

来源：前瞻产业研究院

尽管如此，对比现在的美国，我国二手车行业仍处于对方60年前的状态。也就是说，我国的二手车行业如果想要达到与美国一样的水平，仍然需要不断成长。

然而，成长的速度并不仅仅取决于时间。事实上，我国的二手车行业迟迟没有取得突破性进展，脱离不了以下几个因素：

01

监管乏力和行业法规政策不健全

纵观我国的二手车发展里程，1998年《旧机动车交易管理办法》和2005年《二手车流通管理办法》的颁布实施，才让二手车市场开始逐步进入规范化阶段。自此，越来越多的二手车交易市场、二手车经纪公司、二手车连锁经销商及二手车电商等正规市场主体才开始萌芽。

但由于缺乏科学的评估标准和诚信评价体系，以及交易体制不够规范，导致二手车行业乱象横生。具体表现在里程数据、检测评估标准不统一、虚假宣传、承诺服务无法兑现、汽车金融的“套路贷”以及售卖问题车辆等问题频频出现，最终致使行业整体缺乏公信力。

除此之外，繁琐的过户及外迁手续也有待优化；限购、限迁、限居住证等政策也同样限制了二手车的流通与交易。

02

车辆信息不对称、不透明

目前我国的消费者很难通过一个联网追踪系统，追溯二手车过去的全部信息，导致二手车仍然处于“卖方为王”的市场环境中。无法获取维保记录的消费者，只能选择被动相信卖方提供的车况描述，因而很容易买到车况不佳的二手车。

03

品牌缺失

可惜的是，在这个本就背负着道德风险与信任危机的二手车行业里，目前还没有一个品牌可以让消费者可以用公平的价格买到一辆车况如实的二手车。

更有甚者，利用还未完善的法律法规公然售卖问题车辆等前文提到的不道德行为依旧屡屡上演，不少品牌或个体在盲目追求利益的同时也让二手车行业一步步走向深渊。没有人意识到，一旦消费者与二手车品牌或者整个二手车行业的信任被击碎，将需要付出多么沉重的代价去弥补。

从大环境的角度分析，目前我国二手车行业的发展主要受限于以上3大因素。另一方面，对于消费者而言，“买二手车=贪便宜”和“便宜没好货”的想法总是不断交织，同时不断出现的负面新闻也让许多人对二手车交易望而却步。

除此之外，汽车对于中国消费者而言，其意义远不止是一个出行代步工具。一辆车对于大多数人来说，同样也是身份地位的象征，人们通常不会告诉大家自己买到的是一辆二手车。这样的消费观念是长期存在且很难被改变的。当然，我们在这里并不想评价观念上的对错，只是以一个客观的角度去陈述这样的事实。

2

作为二手车“模范生”的美国

究竟比我们强在哪？

二手车行业在美国也并非一帆风顺。以1980年为时间节点，在此之前，美国的二手车市场同样是以个体黄牛为市场主体，篡改VIN码、以次充好等行为也是普遍现象。然而，1980年后，以马格努森一莫斯保修法为蓝本，《二手车保护法》、“柠檬法”陆续出台，自此美国二手车市场才开始走向成熟。

当然，1980年推出的制度并不是让美国二手车行业领跑全球的唯一要素。美国之所以能成为该行业的“模范生”，主要有以下几个因素：

01

汽车文化沉淀

汽车文化在我国仅有50年的历史，而在美国却已经历了百年的沉淀，大部分人对汽车是熟悉且司空见惯的。

同时，美国人在对汽车价值的认知上，是把汽车当成具有资产属性的产品，而汽车又属于贬值产品，于是二手车高性价比的商品属性也由此凸显，所以接受度自然更高。

02

法规规范

早在1985年，为规范美国二手车市场，美国联邦贸易委员会(FTC)正式颁布了《二手车法规》，提供了统一格式的《买车指南》，内容规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整的《买车指南》，并张贴在车内的明显位置，以供消费者参考。

*《买车指南》的主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，并且成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证消费者权益。

03

认证体系完善

所谓二手车质量的认证体系，是指由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准；同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。

而美国从20世纪80年代开始就推出“认证二手车”的概念。一直到90年代，几乎所有品牌经销商都开始推行“二手车质量认证制度”，很大程度上避免了以次充好的交易黑幕。

04

价格透明

在美国，通过专业服务公司查询车辆VIN码可以获得全面且权威的车辆信息，包括其所有权及变更、尾气排放检验结果，以及车辆的使用、维修、抵押、事故等重要信息，并有数据报告及相应的建议估值信息。除此之外，用户也可以通过CarFax得到车辆信息与估价信息。

另外，美国二手车的估价都参考美国汽车经销商协会按月发布的“二手车价格指南”。

看起来中国二手车行业目前所面临的几大问题，在美国市场却早已得到相应的解决。

3

中国二手车行业能否后来居上

对比中、美二手车目前的市场情况，不难发现，建立车辆信息联网追踪渠道以及有关部门推行二手车相关法律法规是让中国二手车行业迅速正规化的“捷径”。而大众在与二手车相关的消费观念和汽车文化积淀，则需要更长的时间去沉淀与渗透。

尽管现在的中国二手车还没有达到以美国为例的发达国家水准，但并不能说明二手车行业在中国的未来没有光明。随着汽车保有量的逐步稳定、新车销量增速的放缓以及汽车文化的不断深入，中国势必会迎来一个大量车主出现置换需求的时代，二手车市场也将迎来属于自己的“黄金年代”。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

随着人民生活水平的不断提高，二手车质量可靠性的成长，越来越多的消费者开始选择进入二手车市场。消费者的不断增加，也吸引更多的卖家进入二手车市场，随着二手车市场的不断扩大，该市场也迎来了新的机遇与挑战。

（一）市场服务功能日益提升，发挥了主渠道作用。

二手车交易市场已成为我国二手车交易的集散中心，流通主渠道、价格发现和形成作用日益明显，同时，在升级改造等政策引导和市场发展推动下，二手车交易市场积极转变发展方式、创新经营理念，服务意识明显增强。 相关设施设备不断完备，鉴定评估、转移登记、金融、保险等服务功能得到拓展，为消费者提供通畅便捷的一站式服务。

（二）参与主体的多元化，激发了市场活力。

近年来，二

手车参与主体除了以个人为主外，二手车鉴定评估机构、拍卖企业、二手车经销企业、经纪企业等业务主体的介入，使得二手车交易的参与主体发生了多元化，同时，品牌二手车经销、置换、拍卖、二手车认证服务等先进的交易模式也 断涌现并逐渐走向成熟。

（三）拍卖经销置换仍不活跃。

当前，我国二手车交易多采用直接交易或通过经纪完成，通过经销商交易、置换的不

到 5% ，拍卖交易仅约占 1% 。 而日本 80% 以上二手车通过品牌经销商置换和拍卖，美国一半的二手车通过经销商置换销售。 经销、置换、拍卖等交易模式发展滞后，不利于实现规模化、品牌化经营和降低交易成本。

（四）二手车金融产品创新发展，消费者接受度与需求度逐步提高。

二手车金融是向车行和车主提供服务的，金融产品需要从他们的需求出发进行设计。随着二手车金融市场

的发展，金融机构也在逐步开发设计更加成熟、符合盈利模式的金融产品，同时，金融机构的相关人员也积极配合，拓展二手车金融服务网络，注重消费者的消费便利。