绍兴二手车评估师培训班,绍兴正规二手车评估师

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2.职业学校那些专业适合女生学习？

3.浙江有哪些职业技术学校

4.宁波南门三市旧货古玩市场,在那里

5.市场营销案例论文(急，在线等）

6.哪里可以买到 shimano di2 7970的后变速器和前变速器了？（2手的也可以）

7.郑渊洁？

[汽车之家?行业]随着818全球超级车展的如期举行，全国各地的“百城车展”线下活动也火热启动，天津、南昌、昆明等100多个城市迎来了大批客流。其中，杭州市将车展选在了“西湖文化广场”这样的中心地带，在艺术与现代化的氛围下，汇聚了海内外多个汽车品牌，为有购车需求的消费者提供了更多选择。本期《购车零距离》，我们来到参展商之一的杭州广汽讴歌广成西子店，一方面带大家了解一下讴歌品牌和当下主推的爆款车型；另一方面，也来聊一聊线下车展是否能给经销商带来实际销量？又能否给消费者提供真正的实惠呢？

《购车零距离》是汽车之家打造的体验式探店栏目。我们将体验式走访与深度采访相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，力求增进消费者与商家之间的互动与了解，促进优秀经营管理模式的经验分享与行业推广。

30秒快速阅读：

1、作为二线豪华品牌，讴歌相比英菲尼迪或雷克萨斯等品牌，更为小众一些，营销模式也要有所差异化。?2、线上直播增强品牌效应，线下车展增强销量转化，二者配合才能达成想要的效果。

3、6月份上市的广汽讴歌CDX?A-Spec运动款作为品牌近期打造的爆款车型，值得关注。

◆?强产品，弱品牌，重宣传，轻销量

杭州广汽讴歌广成西子店开业于2017年6月，从销量上看，每年都稳定在全国的前五名，仅2017年开业半年就卖出了400多台车。于是，集团又陆续在宁波、湖州、绍兴等地都投放建设了讴歌品牌4S店。目前，集团的5家4S店加在一起，能占到全国讴歌品牌6.8%左右的市场份额。

作为国内二线豪华品牌，讴歌在知名度方面相比英菲尼迪或雷克萨斯等品牌，似乎显得小众一些。实际上，讴歌（Acura）是日本本田汽车公司旗下的高端子品牌，于1986年创立，旗下所有的车型均在北美进行设计、开发和生产，先后开发出了以TL、RL、MDX等车型为首的产品线。讴歌在2006年9月正式登陆中国市场，首款国产车型是CDX，接下来是RDX、TLX-L等。

讴歌杭州广成西子店总经理赵万杰从2008年就开始经营讴歌品牌，见证了它十几年的发展。赵万杰告诉我们，之所以表现低调，与讴歌的用户画像也有关系。“以前关注讴歌品牌的大多是律师、教师、技术人员等高知分子，而这群人相对忠诚度高而传播力弱。最近几年，随着网络传播的兴起和信息透明化，越来越多的年轻人开始关注到这个品牌，所以眼下正是做品牌力营销的好时候。”赵万杰说。

『总经理赵万杰为客户介绍讴歌品牌文化』

尽管如此，赵万杰对于讴歌品牌的产品还是十分有信心的，所以对于销量和盈利，他表示“有压力但能完成”。

这几年的车市有一个明显的趋势，就是新车销售利润不断下滑，但售后和水平业务（二手车、美容、金融保险等除新车销售及售后维保以外的所有业务）利润却在不断上涨，整体呈现出一个U型的交叉。

经过几年的经营，讴歌广成西子店每年销量都在增长，目前已有超过2000个保有客户，盈利始终保持平衡状态，再加上广成集团在浙江省的背景支持，门店在运营方面也没有太大的资金压力。

鉴于以上特点，一味地通过降价促销、套餐捆绑来拉动销量，显然不是好主意。做有针对性地投放、树立品牌形象、做好线上传播与线下执行的配合，才是讴歌品牌的生存之道。

◆?线上推，线下拉，阔圈层，做差异

集客方式的转变，是讴歌广成西子店的第一道门槛。如果说线上承担了预热和宣传的角色，那么线下则是销量转化的最终平台。二者互相配合好，才能得到想要的结果。

在广告投放方面，赵万杰坚持“短平快”和“牛吃草”原则。“短平快”是指垂直媒体的合作，包括线索获取、竞品拦截、网页露出等，是最基础也是最有效的宣传方式；而“牛吃草”指的是增加线下区域的覆盖率，从一个小区、一条街，不断向周围5km、10km范围进行辐射，这主要依靠的就是商超入驻、电梯广告和老带新等经营手段。目前讴歌广成西子店每年大约有15%的成交率来自于老客户的转介绍。

讴歌广成西子店对于线上直播的看法也十分积极，重视私域流量的打造，保证每周有固定的内容产出。拒绝盲目，赵万杰把直播分为几个层面——首先，关注圈中大V，学习他们的脚本和拍摄技巧；其次，与第三方公司合作，组织员工在自媒体方面的学习与提升；另外，进行用户调研，对所要传播的内容进行精准定位，最终指导用户如何用车、养车，在扩大品牌宣传的同时，给用户带来实际的利益。

『杭州讴歌广成西子店正在拍摄视频』

疫情之下暂停的线下活动，也终于在近期陆续重启。其中，车展作为一个传统的“保留项目”，一直备受关注，并在近几年随着市场和用户需求的趋势，发生着变化。

通过前期走访不少经销商，我们发现大家对于车展寄予的期望值大不如前，原因主要是各个渠道琳琅满目的宣传过多，反而导致用户对于产品推销的麻木。对于线下车展，赵万杰总结了几个关键性因素。

『818百城车展杭州讴歌广成西子店展位』

“一方面是从前的车展频率没有这么高，现在杭州一年的大小车展能达到100多场；另一方面，线上促销活动越来越多，信息透明化，减小了用户对于获取车价的成本，因此线下车展的吸引力变得越来越低了；还有一点，关系到组织者和运营商，能否把活动信息精准的推送出去，也是很关键的。”赵万杰说。

“我要求每一个落地活动都尽可能做的有特色，有差异化，体验感强。打个比方，对于818百城车展，其他家都选用黑色地毯，我会用灰色或红色来衬托我的产品；我还会定时搞一些茶歇，安排服务人员在展位上发发单页；另外，现场会布置一些小礼品，用户可以通过我们自己的小程序，参与抽奖。总的来说，就是尽可能借助一场车展，展现出品牌的特色，做到与众不同。”

那么面对用户最关注的问题：当下在车展上买车，能获得真正的实惠吗？赵万杰是这样解释的。

“2020年因为疫情的缘故，前半年落地活动急速减少，但后期随着市场回暖，经销商会更加积极地进行投入和参与。在车展上，还是会想尽办法通过加大优惠和提升服务的方式，制造更多销量。杭州市人民政府在6月推出了消费券补贴，近期又增加了2万个牌照指标，作为经销商，也会借着这波政策扩大相应的覆盖面，刺激消费者的购车决策。因此，从这个角度看，车展至少能够成为刚需消费者的其中一项参考，大家可以来看看车、比比价。”

店总推荐：

这次的818车展，讴歌广成西子店带来一款主推车型——广汽讴歌CDX?A-Spec运动款。这是一款紧凑型SUV，厂商指导价在22.98-34.98万元。A—Spec版本在美国是一个非常著名的运动车系，这次厂家也是试图利用这款年轻化的SUV，改变人们对于讴歌品牌一贯的认知。从6月份上市以来，这款车吸引了一定的关注。在车展现场，除了厂家赠送的4年10万公里免费保养以外，还会对汽车之家的粉丝及潜在客户赠送一些订车礼包，另外还会提供最高3年免息贷款、置换补贴等福利政策。除了这款CDX?A—Spec版本，9月还会推出广汽讴歌RDX?A—SPec车型。

编辑小结：

变化、创新、突破，这些词汇对于主机厂和经销商同样适用。越来越多的豪华品牌走向年轻化、智能化的转型；汽车经销商再也不只是“把车卖出去”这么简单；消费者可以通过互联网在到店之前就做出买车决策……等等这些变化，造就了汽车产业的新战场。疫情之下，反而涌现出不少像广汽讴歌广成西子店这样的经销商，抓住线上传播风向，创新线下渠道服务，主动出击，争取在2020完成满意答卷。（文/汽车之家?翁萌）

哪里可以回收浪琴手表？

诸暨技师学院主要开设数控机电、商贸财务、旅游服务、信息技术等四大类15个专业，其中财务会计、数控技术、机电技术、现代汽车新技术运用与维修、电子商务等5个专业为省级重点专业。

1、机电一体化

机电一体化技术主要研究机电传动控制、工程制图、机电设备控制、液压与气动等方面的基础知识和技能，在机电一体化技术领域进行机电一体化设备的设计、加工制造、技术管理、安装调试，常用机电产品设计改造及技术管理等。例如：数控机床操作、CAD/CAM软件应用、机电设备安装等。

2、数控技术

数控技术主要研究数控原理和数控机床的应用、数控加工技术、数控机床的维修保养等方面的基础知识和专业技能，在数控技术领域进行设备操作、程序编制、工艺实施等。常见的有数控车床、数控铣床、数控钻床、数控镗床、数控磨床、数控插齿床、数控镗铣床、数控凸轮磨床、数控磨刀机、数控曲面磨床等。

3、现代汽车新技术运用与维修

主要研究汽车整车、机械系统、传动系统、制动系统、电气系统等的构造、故障诊断、检测维修等方面的基本知识和技能，进行汽车的检测、维修、评估等。例如：汽车整车的装配，汽车故障的诊断与维修，汽车零配件的更换与保养，二手车价值的评估等。?

4、电子商务

电子商务主要研究计算机科学、市场营销学、管理学、经济学、现代物流等方面的基本知识和技能，利用互联网进行各种商务活动，包括网上营销、网上客户服务、网上广告、网上调查等。

5、计算机应用与维修

主要研究计算机系统管理、应用软件开发、网络管理、信息系统管理和网站建设等方面基本知识和技能，进行数据库应用开发、网站配置与测试、网站运营与维护、技术服务等。

以上内容参考百度百科——诸暨技师学院

职业学校那些专业适合女生学习？

可以在回收手表的地方：手表回收店、典当行、拍卖行、私人回收、网络平台回收。

随着生活的发展，行业发展也多样化，现在典当回收除了线下还有线上的公司，线下主要是店铺，譬如：典当铺、回收店、寄卖店等。线上主要是一些二手平台，有公司也有个人，譬如：58同城，转转，闲鱼等。

线上线下各有优缺点，线下的多为正规的公司，现场当面交易，比较安全正规，但距离是个问题。线上的除了商家也有个人，很难去衡量，主要是邮寄过去，但也有可能被退货、换货等的问题，优点是比较方便。

虽然说手表可以回收，但是也不是所有手表都可以回收，只有那些大品牌的手表可以回收，甚至一些大品牌不受欢迎款式的手表也可能不被回收。

所以如果一开始选购手表的时候就在意这款手表回头是不是可以回收，这时候就要对手表的品牌和款式多上点心了。

回收手表注意事项

如果去回收手表的话，别人首要看的就是手表实物了，而你要做的就是找一家正规的回收机构，最好是网上查询资料和线下实地考察相结合，注意观察回收店是否有鉴定师，最好是有多位专业手表鉴定师，这样对手表的评估才更准确。

回收手表的时候要注意其磨损程度、收据和附件齐全程度。

手表回收时建议选择正规的大一点的手表回收公司，选定了回收商家之后，需要把手表拿到商家的店里去鉴定实物，经过专业的鉴定师鉴定评估才能定价，正规专业的手表回收公司，都会有鉴定和评估这一个项目。

手表回收的问题建议咨询乔越商贸公司。乔越商贸（上海）有限公司属全国连锁经营公司，成立于2011年，公司位于中国上海市、成都、深圳、广州、珠海、杭州、北京，公司主营名包回收，名表回收，奢侈品回收。

公司在各大城市连锁经营，所有鉴定师培训考取证书后上岗，服务人员1对1专门服务，服务满意度远高于业内。

浙江有哪些职业技术学校

　“女生学什么专业前景好?”最近咨询我校的家长中不乏有很多人在问。其实，女生和男生的性格上还是有着天壤之别，因此，在选择专业时可以尽量选择切合女生性格文静、细致、等特点的行业。今天，万姐就推荐三大更适合女生的专业。

专业一：汽车商务营销

随着汽车行业的高速发展，汽车商务专业也运应而生。该专业涵盖汽车营销、汽车售后、电子商务、汽车维修管理、汽车营销管理、保险理赔、二手车评估、商务礼仪等多个板块。旨在培养掌握现代营销管理与商务等方面的基本理论、知识和技能，能够从事汽车市场营销、商务谈判、汽车营销管理、汽车保险理赔、定损和维修受理等工作。

而这类岗位工作环境优雅，薪资待遇高，但必须具备专业的汽车知识，女生独特的温柔细致的性格非常适合在这种岗位上开展工作，相比男生更具竞争优势。

专业二：城市轨道交通

随着我国国内经济的飞速发展，动车、高铁、地铁在全国各大中城市纷纷开通运营，对相关专业服务人才需求很大。按人车比150：1的比例计算，在未来10年间，全国各大中城市将需求此类专业服务人才近20万人。到2020年，我国铁路营业里程预计也将达到12万公里以上。当然，行业的发展离不开人才的支撑，目前高铁服务人员月薪范围约4000-8000元人民币左右，不同地区待遇薪资有所差异，但铁路乘服人员新增岗位不断加大，岗位人才的需求却依旧很缺乏，专业人才需求旺盛。

专业三：护理类的专业。

女孩子在初中毕业之后年纪还很小，完全有时间可以选择一份属于自己的职业。我个人建议，女孩子可以去学习护理类的专业，在这个专业中可以学到很多关于医学的知识，如果你的成绩优异，在毕业之后考进当地的医院，也是非常有可能的。护士的医生会随着工作年限的增加不断提高，所以刚开始工资太低不要紧，慢慢坚持你的收入会变得越来越高。护士这个工作相对来说还是很体面的，不需要在外面经历风吹雨打，所以对于女孩子来说，这将是一个很好的工作选择。护士专业的女孩子在未来也很好找对象，因为大家都觉得护士的女孩子内心比较细腻，也懂得怎么去照顾别人，可以得到婆婆们的喜欢。

宁波南门三市旧货古玩市场,在那里

高职院校:浙江水利水电专科学校 浙江医学高等专科学校 浙江医药高等专科学校 金华职业技术学院宁波职业技术学院 浙江交通职业技术学院 温州职业技术学院 台州职业技术学院嘉兴南洋职业技术学院 嘉兴职业技术学院 浙江纺织服装职业技术学院 绍兴职业技术学院浙江育英职业技术学院 浙江经贸职业技术学院 浙江建设职业技术学院 衢州职业技术学院浙江金融职业学院 丽水职业技术学院 浙江工商职业技术学院 浙江艺术职业学院浙江机电职业技术学院 浙江商业职业技术学院 浙江警官职业学院 浙江工业职业技术学院浙江旅游职业学院 浙江经济职业技术学院 浙江横店影视职业学院 浙江同济科技职业学院宁波天一职业技术学院 浙江邮电职业技术学院 台州科技职业学院 浙江电力职业技术学院湖州职业技术学院 杭州科技职业技术学院 杭州职业技术学院 宁波城市职业技术学院浙江工贸职业技术学院 浙江汽车职业技术学院 杭州万向职业技术学院 义乌工商职业技术学院浙江国际海运职业技术学院 温州科技职业学院 浙江体育职业技术学院 浙江广厦建设职业技术学院

市场营销案例论文(急，在线等）

各地的收藏品市场，它已收到，交易范围类似的拍卖。

报国寺文化市场位于城南广安大街爱国寺报国寺文化市场，如今已成为贸易领域的古旧书籍，绘画，钱币，古董，钱币，古旧书籍，扩大交流，火花，连环画，票卡，节俭，等向本报寺可坐地铁到长椿街下步行十分钟沿商城大道附近的麦。打从北京西站出发，告诉司机到菜市口特5路，40路（下行）白广路北口下车，然后走了130米，乘坐从北京站859路，10路（上行），牛街站，然后移动300米之遥。

2马甸10000邮币卡市场的市场在德胜门外黄寺北大街。从火车站乘坐巴士转乘。

3琉璃厂下，可以坐地铁到和平门，步行5分钟。在北京的古钱币商店。

古钱币博物馆，该博物馆位于在塔德胜门博物馆位于德胜门塔。这里展出的第一场比赛到清代的货币，来收集旧钱币爱好者的地面，从那里你可以得到一个直观的了解，流行饰古钱?币。表现出一些现代伪品，这是非常有益的辩论，古钱币伪操作古币博物馆商店，品种很多，和保真度，而且价格不太高。的博物馆，也有一些硬币摊位，但要注意假冒商品。博物馆的门票是每人4元，每天9:00至16:00的业务。

5，周六，潘家园旧货市场开放的前一天。位于北京东部的农村劲Zonzi口，古旧书籍，西部的市场，每个周六日，两天开放

兆佳朝外古典家具市场位于东城，潘，家庭桥西北角兆佳朝外古典家具市场，南，东三环，朝阳区劲松，潘家园旧货市场对面的道路。

7红桥市场，红桥市场的历史可以作为一项长期的，它位于天堂朝阳区亮马桥路寺，东门对面

8亮马河收藏品市场超过10年的历史。在2月27日，覆盖面积为5000平方米，200多户企业主。毗邻第三使馆区，中日青年交流中心，主要的商业价值的集合，瓷器，玉器，钟表，相机，油画，地毯，明，清家具和家居饰品珠宝等八大类老工艺品。

9北京

市古玩城，而什刹海的荷花市场的银行，西二环官园北三环大钟寺市场，旧货市场，市场北石景山区，仿古一条街

天津：

1，天津古玩城东北角天津站24路624，1.5元打车10元到达

2沉阳道古玩市场（现在的移至海河流域电器城），天津，沉阳道硬币假货非常多，每周四上午，“开放”，是本赛季最热闹的一个星期的，当硬币丰富。

3宫（位于海河流域，不远处火车东站，步行15分钟，或8路东站广场，北安桥站）摊位，现在搬进了楼房，所以硬币更少的资源主要是邮币卡，有两家运营商的旧硬币。

4文庙古玩城，在文化路边一宫骑起拍价可以，星期日地址天津新安购物广场对过。玩硬币古文化街古玩城

旧书摊位街位于河北区坪地街道

6天韦卢二手书市场位于河北省科学院美术，一定的规模，旧书，连环画摊位超过30

东北角文化街旧书店，书床多数种类比整个旧书，等级越高，漫画精品。

8天宝路旧物市场俗称“鬼市”，专门在这里卖家里的旧材料已经在此淘到的漫画书便宜的精品。

9天津塘沽洋货市场有几个古董摊，全年开放的，假的多数。偶尔有些真的取决于你的运气和眼力。

10塘沽区广州道花鸟鱼虫市场也，周星期六和星期日有超过30个文物贩子在此练摊儿

河北省

/>石家庄：

燕赵民间艺术市场的古玩城，位于石家庄市联盟路，行里人称为联盟路市场，30分钟的巴士17日从火车站坐标，也可以玩真10至13美元。石家庄古玩市场有序布局，这几个专营权的旧硬币的门面每逢星期日附近的人来这里摆摊，他们利用星期天，所以这种美，尤其如此。

2，江艺术古董市山东路55南三条市场，火车站北出口处去了，刚刚离开的网站中山路，右转过桥以东的一段路，不需要车内地板高，很容易找到。江古玩艺术城附近的火车站，火车站步行5分钟到山由街道，打好五大二楼，三楼经营钱币瓷器杂项，每一天。

3，棉花，一个小花园。位于31路从火车站和平与建设大街交叉口的道路上，但最好的出租车，公交车特别挤，没门。出租车也不会超过10元。市场上通常有摆摊收集的东西，和星期六是一套，但多数是畅销书。真正的小硬币像旧书票下可以走了。

唐山：

4唐山邮局右医院的旧书市场唐山市开平古玩市场。

唐山凤凰山公园古玩市场周末开放漫画。

唐山两个古玩市场，南湖古玩市场（星期六和星期日）荷花坑古玩城（全天）

秦皇岛：

<BR /六秦皇岛古玩市场。秦皇岛市迎宾路古玩市场和冗长的花卉古玩市场是全天开放，红桥古玩市场在虹桥虹桥旧货市场东半天，每周星期六和星期天早上的跳蚤市场。现在主要的事情在人民医院秦皇岛海洋火车站34路人民医院附近的鲜花古董市场，红桥，往里走200米出租车约10元（感谢排名弹簧朋友的）

邢台：

邢台市郭守敬大街古玩店，在一个小北岸的黄河之旅，河北邢台市邢窑陶瓷文化交流中心，主要邢窑瓷器，白陶器地址：河北内丘。

廊坊固安：

廊坊市固安县晶晶的古董收藏品市场

衡水：

河北衡水古玩市场的中间衡水中心街以南的人民路，商贸城路火车东站公交站以南900米。玩5元。衡水通常的店门口，上周五下午和周六上午（星期六）上午传播，它保存所有打开的市场

沧州：

10河北沧州古玩市场。沧州市人民公园周日开放。河北省沧州市古玩市场（公交车站），沧州市金街古玩市场

保定：

11日，河北保定古玩市场。地址：保定市莲池南大街与天威东路交叉口在周六和周日。

12河北大城府古董市场逢星期二开幕

宣化：

13宣化古玩市场在古楼

保定雄县：

17保定市雄县古玩市场在北京南100公里，交通便捷。古文化街店，还摊位（星期一）。

18河北宁晋县大陆村古玩市场的每个周三开盘

得克萨斯州

19德州齐鲁古玩城，每周五个交易日从火车站汽车站很近

沉阳市，辽宁省：

沉阳邮票市场。建设沉阳站附近的机电三楼！

怀远2门古玩市场北站公交车，下车，503路怀远门

3，沉阳北方古玩城位于沉阳长客西火车站，沉阳北火车站乘264车到终点。沉阳汽车204，103行，到去年底，

4，长客西站沉阳南湖古文化市场是东北地区最大的古玩市场摊位六，七百古籍，连环画不寻常的。沉阳南湖古玩市场的地址改变了它的名字，在鲁迅美术学院对面的上周日，许多摆地摊的业务有超过20固定金属外壳，吕花园古玩市场，古玩字画从火车站罕见的硬币，但奢侈品的品种很多，不方便。打车到南湖西门的东电大楼下车，票价10元，是家具市场对面的立交桥旁边。 [50米]

5集邮市场，沉阳，太原街北头邮局，也经营文革信息和古籍，连环画。邮票在二楼，一楼从事各种硬币，规模较大。打车到太原街对面的邮局百商场的票价为10元。市场在小巷里。问一目了然。

沉阳中心路东四道街古襄平文化市场也有书籍，漫画市场，在市场上有一定的规模，漫画书资源，精品店，也有很多的老版本的使用漫画书，价格实惠，周一至周日市一整天，周末档。

大连：

不远处的火车站，附近的邮局在胜利桥，香炉礁旧物市场周六和周日两天，市，707巴士下车到香炉礁码头

大连大食品市场大连古玩城，规模最大，打开每一天;

3大连港湾广场古玩城，两个故事，打开每一天;

大连凯种植商城古玩城新的，开放的每一天，好脚，其他山区富丽华大酒店，艺术和工艺品市场，开放时间为每天;大连，鞍山路旧货市场，周六和周日;

5大连中山公园古古文化街文物市场

锦州：

锦州古文物市场在牡丹北街，摊位以上200非常大，每到周末古籍漫画。

吉林：

长春：

1长春古玩市场，重庆路和平大世界四楼，一般上午

>长春籍发古玩城，位于清明街74号，是吉林省最大的民间收藏品市场的一个高档精品漫画书。现在搬迁崇智商城

3长春同志街永昌路永昌文化城（吉林古玩城搬迁），永昌市场二楼，火车站永昌路，62路，下车西行100米。

4长春鸟，鱼古玩城，位于繁华的长江路步行街69号。火车站南500米的步行街，是在火车站附近的步行超过10分钟，这里三楼。第四层是古董

吉林市，吉林市文庙

古玩市场星期六，这一天通常也长春长江路古玩城，位于长江路步行街。火车站南500米

6星期六吉林花鸟鱼虫市场上，天定通常有

黑龙江

哈尔滨：

BR />哈铁文化宫集邮市场的漫画，品种全，品位高，大量的旧版本，精品店地址南岗区西大直街，铁路局的时间在周末的早晨在这里为漫画书收藏协会，博爱民间

每天哈尔滨马家街古玩市场竟然藏组织集会和交换藏品在整个一天，包括周末上午的会议，其实，有一天早上，平日里古老的书籍，但一些漫画，周末古老的书和漫画书也有，但不是很多漫画，地址在马颊河街，南岗区西头

3哈尔滨市海城街道邮币市场，博物馆地下[假的多]

道外南二街市场99％是假的]

5南岗区建设街中俄贸易市场。很多廉价的苏联货呀！

大庆：

大庆市萨尔图区火车站前金田商场的二楼，有中国的购物中心。品种是比较宽的。大庆萨尔图邮政街的摊子前，

上海：

云洲古玩城，大木桥路88号。大木桥路88云洲商业大厦：

2东台路古玩市场是一个比较老的市场，在东台路和浏河路口，发挥主导作用，在不同年龄陶瓷，青铜器锡玉石竹木绘画和其他工艺品 BR />

3城隍庙华宝楼古玩市场，方浜路265号地下室

4方浜路河南路口珍宝馆及珍爱地球馆的主营业地的，是旧的东西，尤其是在四楼的宝库，每个星期六早晨从4:00有业务，这老东西外人放置的石头古玩城海滩

南京西路，上周五，一天，一个摆地摊

乌鲁木齐北路静安寺，南京路，

7也Kanglusinan道路，是泰康古玩市场

8金陵东路江西路，上海友谊商店

民间文物市场地处老北门福佑路，是一个多方位的地摊集市，周六，两天摊位高达400多。

10吕工人集邮金银币，流通纪念币在这里。

11长乐路，茂名路古玩市场

12上海文庙图书市场的旧书籍漫画书市场，在上海，位于老西门，周日开立一个。

13书香门第，书屋，位于上海多伦路文化名人街书店经营的新老版本的漫画书，他们卖的旧报纸和书籍，“文革”遗物。

14日，上海中福古玩城，浙江路福州路口

江苏省，南京市：

南京朝天宫著名的拉，不过这里的泉水供应商其实并不多，长期被一些人从事的硬币交易在这里江南银更多，更好的。

2南京青凉山古玩市场周一到周日，这里的石头，书法，一些货币。

夫子庙市场（二楼），是硬币的批发市场，更多的硬币提供商，不过银币主要是规模第一，江南的货币，而不是很多其他品种（银），

4大方巷市场，这里是一个后卡交易，但有几个专柜售卖钱币，品种不多，个体老板有更多的货物，但一般不轻易拿出与交易，它似乎只关心批发

5孔庙，珠宝是，一些货币，

苏州：

苏州观前街古玩市场苏州太仓市东街的太师政府

苏州文庙古玩市场，交易大厅，商店和摊位。硬币市场在道路上的人的三元坊站，沧浪区苏州出1101102103巴士车程，距离火车?站的在人民路图书馆对角线方向相反的文学，苏州谦卑管理员的花园的入口处，旁边的圣殿文庙市场

2层很好的古玩店。十全街到前场

常州：

常州盛世古玩城，常州市，县学街37号（常州工人文化宫西侧）

>

无锡：

10无锡市金银纪念币市场，无锡弹簧货币市场位于朝阳广场附近的一个旅游的街道通常蓬勃发展的场地，和弹簧丰富的在许多收藏家强度的货币兑换

11无锡南禅寺（朝?阳广场附近），南禅寺书城后搭的棚，固定柜，但有消息说，一来增加在建面积，现在只是暂时的，未来将是一个固定的位置，也南禅寺内。火车站乘12路，到底，你可以玩，但8元。每天市周六/周日很多人在春友火车站的古玩店，你可以坐19路到朝阳广场站下车宝塔，而且是南禅寺，精彩的尖塔，是无锡市金银纪念币市场位于美妙的尖塔周边地区。 （感谢银天翔泉友提供）

嘉兴：

12嘉兴：鸟类古玩市场，周日上午市场。

常熟：

13 - 常熟市古玩市场对面的常熟市第一人民医院周一至周四7

扬州：

/> 14扬州天宁寺古玩市场！地址：扬州市盐阜路，是扬州市博物馆，每个星期六早晨，大约有弹簧供应商，本次交易的古董商。

徐州：

15徐州市收藏品市场

1 <<花卉市场“中，建国路，11路汽车到$ 5从火车站打的市场。

2古玩市场>> << Hubushan斜对面的花卉市场。

星期六，星期日人气最繁荣，最通常的大量普及！两个市场。名人店！

16徐州宣武古玩市场，位于四省交界处。超过200间店铺数量的周六和周日

连云港：

17连云港在华联后面的跳蚤市场。百货公司的市场以西

苏州太仓：

18苏州太仓古玩市场，太仓市，江苏省，钱氏宗祠里

镇江

19镇江博物馆附近，有一群老收藏家一个非常高的标准，但有必要事先联系。市场是很小的。六朝钱是一个专业。

南通：

20的南通 - 寺文物市场在人民中路南通，我不知道你问文庙，你问群艺馆，大家都知道，周日开幕当天。

八仙城二楼，也是中东人民路，下车的巴士汽车，1,4十字街往东走约300米可！在一般情况下，在周日最流行的！

淮安：</

21淮安鸟古玩市场（在承德市健康东路交叉口），老盖茨古玩市场

宜兴：

22宜兴现在市场太鬲广场邮政局二楼，流行的不足平常基本没有人去，只有两个弹簧供应商

浙江

BR />杭州：

杭州吴山广场通宝城二楼精品，周六和周日地下室集市杭州银泰百货旁，耶稣堂弄和吴山广场两个市场

2杭州200后面的收藏品市场周六和周日上午，在原有的200大（现永乐家电文晖店）在文晖和湖墅南路永乐电器店后面坐K151到200下，这个市场是比较小的。半道红收藏品市场的K151从火车站到半道红，过马路走了这一点。

3杭州惠民路口文化商品市场上周五集市4鼓楼脚下集市

恒30馆藏文物市场上了二楼，由广州市文搏部门主办，超过60私人古玩店，主要经营瓷器碎片。竹象牙雕刻的古代玉书，也是杭州的第一个古玩市场的市场维修的古建筑群在明代，高墙大院，环境优雅，收藏家必须地址：杭州市新华路，岳官巷4。

宁波：

宁波范家古玩市场，星期天早上范围内的住宅和鼓楼步行街，宁波市，中山西路

古玩市场在这三个城市的南门旧货市场每天

6-1，宁波市，慈溪市寺古玩市场的二楼，虎山解放街长途汽车站打从10美元可以.. （的感谢04tjx泉友）

温州：温州庙果寺古玩花鸟市场

经营钱币，古玩杂件，每逢周六和周日星期六的古董摊位搬到了对面的火车站西九华山酒店“。

绍兴：

8绍兴古玩市场，在鲁迅纪念馆旁边绍兴鲁迅路。

>

上虞：

9上虞市古玩市场每周二早六时，上三线高速入口，东关

/>嘉兴：

10嘉兴鸟古玩市场上星期天早上集市

金华：

11日，金华市，古子城8永安路古玩街，每个星期天市场

</

余姚市> 13台州市路桥花鸟市场：14 - 余姚市古玩市场

在周巷镇（已慈溪市市），每星期三上午，329国道

16浙江嵊州市古董俱乐部嵊州大道117号，2楼，

台州

17浙江台州海门每周

在古玩市场

安徽省合肥市日本：

1 ，城隍庙古玩城。平日到店，旧货市场，人气不足，不知道如何度周末。

2，青云楼邮币卡市场。市场常规的规模。

蚌埠市蚌埠古玩：

市，蚌埠市，南山路，芜湖市步行街花卉市场

芜湖：

芜湖金三角市场，在新市口，每周一上午

</安庆：

4，安庆古董造币香港安庆市枞阳门批发市场二楼，每长途汽车站和汽车站都很近，每一个火车站更远

富阳市富阳市场：

三里湾对面的万家福超市！

太和县： BR />

6安徽太人民路，花园和县，每天早上也有少数人，但没有比周末多一点

铜陵：

安徽省铜陵市铜商品2,3楼----皖中南古玩收藏品市场

舒城：

8安徽舒城母亲宫古硬币固定摊位

福建省

福州：

古玩市场在福州，螯峰大桥北（原六一路的花鸟市场），每星期天。福州古玩市场原在六一路花鸟市场，现在已经转移到台江区螯峰路背后的农产品批发市场。

莆田：

古玩市场在莆田市梅园路三清莆田第四中学旁边的古玩市场，打开每个星期五。摊位通常单面街拱桥二岸对面的老站。

/>厦门：

厦门白鹭洲古玩市场

在漳州：

漳州丹霞地貌公园，古玩市场天福源漳州市延安路跳蚤市场市场

沙县：

5沙县文化街古玩店

泉州

泉州：涂门街古玩市场（星期六）

龙岩市山东省

济南：

济南英雄山市场（英雄山下）。火车站的34路公交车的商业层次人才。很多人，但更少的钱换，水平不高。

2的济南诚通邮币卡古玩城，地址：北大街5号颐和，天桥，车站开始在7.5播放元。另有四山文化市场，山东古玩城（泉城路），大观园古玩楼。

青岛：

3青岛市场在长乐路站8单程利津路车，从火车站乘坐公车，利津路站，约8,9周六从火车站打日本南山市场内售出34金币一个根雕街。

>

青岛图书市场主要集中在第一四方区海云庵，星期日早市;东镇的延安路，每到周末有一本漫画书的销售;三，市医院附近一本漫画书档。

潍坊：（感谢汪冬悛朋友）

5潍坊新丰古玩市场（100大厦附近），潍坊新丰出租车5元，是根据直火车站北这里一般不流失，可以选择是明智的（感谢汪冬圈朋友）

潍坊温州购物城4层（关闭）

7潍坊古董地摊市场（附属潍坊西30米）的医院，去市场摆摊，污染的选秀权，每年农历五，十，或每个星期天，非常热闹。从火车站的公交车25路，附属医院站，一元，12元左右。

8齐鲁文化古玩城，在东部地区，公交车站30米。）（感谢daxiang000000泉友）

9潍坊10日在笏园城城隍庙街许多玉器店）（以感谢daxiang000000弹簧友）

烟台：（感谢老洪泉你）

10烟台古玩市场3

/>华联南老市场（周日活动）;华联老市场出租起步价就够了;

少年宫，北（振华）寺庙的日常活动，周末更靠近市场，长途汽车站长途汽车站的出发点是远离车站附近的寺庙，10分钟，向东走;

西郊齐鲁古玩城的日常活动，周末。据估计，15元的出租车从长途汽车站。...... / a>

聊城：

11聊城市鼓楼东大街，新华园，4个农历9聊城大集，旧的书报摊点30多个...... / a>

威海：

12，山东省威海市最集中的长寿岛古玩城

淄博：（感谢dabozi0533泉友）

BR /> 13开元文化大世界淄博商厦对面的古董，在泰西路110号，向南150米的一幢商业大厦西

周日早上，人们更多的货物

汽车火车站打了6美元临沂：

14临沂两个市场，一个在前面的花鸟市场，北园路（南四），但没有专营权的硬币，

烟台：

15烟台大庙文化市场烟台的古玩店，也是一个大的寺庙下

东营

16东营西城胜利广场，西方供应商河路

德州：

17山东德州星期五早上的古董集

枣庄：

18鲁南古玩城，枣庄市，成立于2005年香港街，北300米处的巴士总站，但人气不旺。

19大观园在枣庄市文化市场。南汽车客运站100米。

滕州：

20滕州良好的花园和古董市场。火车南站200米。

菏泽：

BR />菏泽市牡丹Luximahai街21马海毛文化市场。

22菏泽市东方红大街西段南华文化市场。

曲阜：

24山东省曲阜市古玩市场在鼓楼东大街，周末跳蚤市场，小

水平：

25位于中间的道路上，平度市，青岛平度市古玩市场，每4.9集日

济宁：

26济宁太白文化市场，位于济宁市的黄金地段。太白跆拳道。百货通过中心的古建筑群。教堂豪华的现代珠宝玉石艺术画廊。大殿东是家古玩店常年菅直人行业

27古运河河滨城古董户，常年业务。

BR /> 28东头山东东明东食品市场的几个摊位农历每五个十。

（29山东省泰安市泰山红门文化广场红色的途径，在泰山脚下（步行登泰山唯一的方法），在红门红门文化广场，可乘坐3路公交车红门站走50米，西面是从火车站打车，10元就够了，红门文化广场每个星期六早晨，市场中午14:00左右结束。

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这是4C的

红罐王老吉品牌定位战略

——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，

刊于其中文版2004年11月号

品牌释名

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

背景

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？

现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。

在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。

而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。

面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。

现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。

在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

现实难题表现三：推广概念模糊。

如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

重新定位

2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。

红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。

按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。

又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。

为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。

同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：

其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南

由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势

·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；

·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；

·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。

成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。

凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。

“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。

这时候才可以开始广告创意，拍广告片。

品牌定位的推广

明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。

为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

（影视广告）

红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。

2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。

（户外广告）

在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。

（ 广告物料）

在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。

（ 王老吉温州“学子情”活动）

同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。

（广告物料）

这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

推广效果

红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，2005年再接再励，全年销量稳过20亿元，2006年加上盒装，销量近40亿元，2007年销量则高达90亿元。

结语

红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：

· 为红罐王老吉品牌准确定位；

· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：

广告表达准确；

投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。

· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；

· 优秀的执行力，渠道控制力强；

· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

附录：王老吉相关数据

附录一：王老吉饮料历年销量

2002年 1.8亿元

2003年 6亿元

2004年 14.3亿元

2005年 25亿元（含盒装）

2006年 近40亿元（含盒装）

2007年 近90亿元（含盒装）

附录二：加多宝公司历年建厂的投资

1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建厂，一期投资金额2000万美元。

1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额3000万美元。

2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额3000万美元。

2004年，在浙江绍兴袍江工业区投资建厂，投资金额2500万美元。

2005年，在福建石狮市祥艺镇投资建厂，投资金额3000万美元。

2006年，在广东南沙开发区投资建厂，投资金额1亿美元。

2007年，在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂，投资金额约2500万美元。

在湖北武汉经济技术开发区投资建厂，投资金额9980万美元。

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记者：你笔下的皮皮鲁、鲁西西、罗克、舒克和贝塔影响了至少两代人，完全由你一人作品支撑的《童话大王》月刊已经生存了20年，月发行量曾经逾百万册，你的书刊总印数超过五千万本，这些数据表明，你取得了一定的成就。大家对真实的你比较感兴趣。我看过不少记者对你的采访，我能感觉出，有时你说的是违心的话。

郑渊洁：今天给你真实的我。

记者：中国有句老话，三岁看大，七岁看老。你小时候是什么样？

郑渊洁：我小时候胸无大志，最大的理想是当掏粪工。那时媒体宣传一个叫石传祥的劳动模范，他的职业是掏粪工。我当时是他的粉丝。小学二年级时，老师出命题作文《我长大了干什么》，我就写了我长大了当掏粪工人。班上的同学大都写长大了当科学家什么的。没想到老师把我这篇作文推荐到校刊上刊登。我估计可能是全市就我一个学生想长大了当掏粪工，老师是担心几年后北京没人掏粪，粪流遍野，赶紧用刊登作文立此存照的方式和我签约。

记者：从你的简历看，你上学很少。

郑渊洁：我在小学四年级时，因文化大革命中止学业。后来随父母下放到河南遂平县五七干校，上了干校的子弟学校，但是被开除了。

记者：为什么？

郑渊洁：老师出了一篇作文题《早起的鸟有虫子吃》，我变更了题目，写成《早起的虫子被鸟吃》，老师不从，羞辱我，我就引爆了藏在身上的拉炮。拉炮是一种鞭炮，不知是不是遂平县的特产，爆竹的两边有两根绳子，双手拽住绳子往两边拉，爆竹就响了。我认为这是人类历史上第二次自杀性爆炸。

记者：第一次是谁？

郑渊洁：董存瑞。

记者：为此你被开除了？

郑渊洁：是的。

记者：后来你再没上过学？

郑渊洁：上过驾校。驾校算学校吗？

记者：嗯，应该算吧。就是说，你就读的最高学校是驾校？

郑渊洁：是的。我的最高文凭是汽车驾驶执照。

记者：小学四年学的汉字毕竟有限，而你现在已经写了一千多万字的作品，你靠看什么书学的认字？

郑渊洁：我被学校开除后，我爸在家教我。他让我背《***宣言》。我靠这本书多认了一些字。

记者：你当过兵，解除服役后当了工人，怎么想到写作？

郑渊洁：女友的父母要求我考大学，我清楚考试是我的弱项，我参加高考是自取其辱。于是女友在父母的压力下，抛弃了我。我本来以为可以用代替娶妻，后来发现我不大喜欢这种方式。我想起小学时有一篇掏粪作文被老师鼓励过，就异想天开靠写作换取异性委身于我做妻。我写作的初衷，实际上是为我的打工。

记者：为什么选择写童话？

郑渊洁：我是懦夫，不敢像刘胡兰那样为改变世界献身，就通过写童话逃避现实。

记者：为什么创办《童话大王》月刊？

郑渊洁：我心胸特别狭窄，已经狭窄到不能容忍和别的作家在同一报刊上同床共枕。

记者：你一个人将《童话大王》月刊写了20年，不可思议。

郑渊洁：这是懒惰的表现。写一本月刊写了20年都不思易帜，懒得不可救药。

记者：从2002年起，不大看到你的新作了，而你一直在写，积累了不少未发表的作品。这是为什么？

郑渊洁：大约是2001年，某家大碗电视台一法制节目说我的作品中的某些词汇有少儿不宜的嫌疑。我这人胆子特小，当时就被吓阳萎了。刚才说了，我发表作品的主要目的是不喜欢，比较偏爱夫妻生活，既然阳萎了，也就没有再发表作品的动力了。

记者：你没有治疗？

郑渊洁：我觉得是因祸得福，这样可以从根本上杜绝我的作品里再出现少儿不宜的词汇，釜底抽薪嘛。那个部位本身就是一处少儿不宜的器官。靠为儿童写作谋生的人，都应该具备阳萎的基本素质。这招儿很灵，从那以后，在我的作品里，鼻子以下的人体部位再没出现过。

记者：手为什么不能出现？嘴为什么不能出现？

郑渊洁：你说的这些，广义上，都算少儿不宜的器官，都能用来干坏事。

记者：我从媒体上看到，某人被称作中国公开承认自己是艾滋病第一人。你是不是中国公开承认自己阳萎第一人？

郑渊洁：我觉得这是一项殊荣，比作家这个称谓光荣多了。

记者：有一种说法，作家是人类灵魂的工程师。

郑渊洁：人类灵魂的工程师是上帝。人类成员中，最迫切需要重塑灵魂的，是作家群体。

记者：你好象不大和作家来往，从来不参加作家代表大会。

郑渊洁：我自卑。由于我对文学一窍不通，和他们在一起时，我常常听不懂他们的话，担心丢人现眼出丑。

记者：怎么看文学奖？

郑渊洁：文学奖就像痔疮，每个肛门迟早都会得到。特别声明，这话不是我的原创。

记者：你得过文学奖吗？

郑渊洁：我有痔疮，还不轻。厉害的时候会流血，要戴有护翼的卫生巾。

记者：能给专业作家下个定义吗？

郑渊洁：凡是拿工资的，都不是真正意义上的专业作家。正宗的专业作家，完全靠稿费生活。

记者：你拿工资吗？

郑渊洁：曾经拿过，现在没人给我发工资。

记者：为什么？辞职了？

郑渊洁：说得好听是辞职，实际上是解聘。被炒鱿鱼。

记者：你从事什么工作时被炒了鱿鱼？

郑渊洁：某市文联一家儿童文学期刊。

记者：这我就有点儿不好理解了。如果你是掏粪工，被领导解聘我表示理解。我觉的你不会安心掏一辈子粪。而你在编辑刊物上，应该有一定的能力，光是经你手创办的刊物就有《童话大王》月刊和《大灰狼画报》月刊，她们都走过了近20年的辉煌道路，而且还在继续走。她们创造了令人瞩目的经济效益和社会效益，都被新闻出版署命名为双效期刊。其中的《童话大王》月刊还是完全由你一个人的作品支撑。据我所知，目前报刊社都实行聘任制，领导应该聘任能力出众的人员呀？

郑渊洁：上个世纪九十年代后期，市文联的领导对我说，你郑渊洁的胳膊肘怎么老朝外拐，《童话大王》和《大灰狼画报》都给了别人，肥水流进外人田。你能不能为文联作点贡献？我说，年我有了自己单独写一本刊物的想法后，是先和我们杂志的头说的，被头婉言谢绝了。头说，咱们杂志怎么可能只登你一个人的作品？别的作家会有意见的。再说了，就算我同意了，你能坚持几期？

记者：如果我是你的领导，我不会这么客气。我会说你该去看精神病医生。

郑渊洁：文联领导说，那你现在能不能做贡献呀？当兵出身的我，懂得军令如山倒，于是我就制定了将那杂志发行量翻番每年向文联上交多少多少钱的计划，上报给文联领导。

记者：当时你在那杂志担任什么职务？

郑渊洁：普通编辑。

记者：和编辑部主任关系怎么样？

郑渊洁：关系挺好。他多年一直聘用我。相安无事。但是当我要截流肥水倒灌时，他突然宣布解聘我。

记者：我能理解他。

郑渊洁：我也能理解他。现在我依然认为他是好人，如果我是他，我也会解聘我。当时文联领导比较为难，形成这样的局面，他们始料未及。就出面调解。编辑部主任提出的条件是，可以继续聘用郑渊洁，但是他不能来上班。我说，不能来上班，干吗还聘用？双方无法达成一致。后来领导给我出了个主意，说是有规定，工龄满30年可以提前办理退休，你的工龄已经快到30年了，要不到日子就办理退休吧。我说我才40多岁，办退休多折寿呀。我现在办理辞职吧。于是，我在工龄还差一个月就满30年时，办理辞职手续，将档案拿到街道，拥有了一本向往已久的《北京市城镇失业人员求职证》。

记者：怎么是向往已久？郑渊洁：多年前，一次王朔掏出一本证件给我看，他说这是最牛比的证件。我一看，是《北京市城镇失业人员求职证》，当时我就眼红。我觉得这是作家必备的证件。

记者：这就意味着，30年你白干了，你拿不到一分钱养老金了。

郑渊洁：我从小数学就差，经常算错账。

记者：现在有人对少年作家现象忧心忡忡，你和韩寒接触过，你对少年作家怎么看？

郑渊洁：孩子学坏大人不干，孩子学好大人也不干，干脆都弄成植物人得了。每当我看到将孩子形容成祖国的花朵，我就想，人花，不就是植物人么。

记者：对于孩子，大人应该做什么？

郑渊洁：赞扬，鼓励，往死里夸。

记者：有句老话，忠言逆耳。

郑渊洁：真正的忠言，都是顺耳的。鼓励就是顶级忠言。鼓励能将白痴变成天才。

记者：你为什么不让儿子上学，而是自己编教材在家教他？

郑渊洁：便宜。当时学校乱收费。

记者：能透露你为儿子编写的家庭教材的内容吗？

郑渊洁：法制篇《皮皮鲁和419宗罪》、创新和怀疑篇《脚踏实地目空一切的贝塔》、哲学篇《鲁西西和苏格拉底对话录》、性知识篇《你从哪里来，我的朋友》、道德篇《罗克为什么不是狼心狗肺》、安全自救篇《再送你100条命》、史地和艺术篇《309暗室之木门》、金融篇《点铁成金术》、写作篇《舒克给你一枝神来笔》和数理化篇《五角飞碟折腾数理化世界》。

记者：这么多，大概有多少字？

郑渊洁：大约400万字。

记者：没有发表？

郑渊洁：我小家子气。担心拿出来，别人的孩子看了，和我的儿子竞争。从文凭角度说，我的儿子是弱势群体。

记者：永远不拿出来？

郑渊洁：现在儿子大了，那教材拿出来已经对犬子构不成威胁了。从2004年7月号《童话大王》开始连载。

记者：听说你在编写教材前，通读了两遍教育部门编写的教材，你对于你编写的教材和教育部门编写的教材有个比较吗？

郑渊洁：和教育部门编写的教材相比，我编写的是垃圾。

记者：那你为什么要让女儿上学？

郑渊洁：听说学校实行一费制了。另外，据我观察，女儿是应试教育痴迷者，现在她玩的游戏大都以上学和考试为主题。我会支持和鼓励她一直拿到博士文凭。我这个爸爸很不称职，竟然想利用女儿，我计划从她上小学起，直到她博士毕业，每天以她的学校经历为素材，写一部日记体文学著作，就是说，我要从2005年9月1日起，一直写到2025年，全面记录、分析我国学校教育的长处。

记 者：你为什么对盗版和侵权不满？

郑渊洁：我生性吝啬，一毛不拔。

记者：你好象对学历采取嘲笑的态度。

郑渊洁：狐狸吃不到葡萄说葡萄是酸的。

记者：你喜欢走什么样的路？

郑渊洁：独木桥。

记者：听说你每天上午写作？

郑 渊洁：不是写作，是，上瘾。写作现在对于我，不是生存需要，是生理需要。我对文学本身毫无兴趣，写作是我迄今为止找到的逃避现实的最好办法，每天上午，我靠用文字虚构海市蜃楼迷幻自己。

记者：你儿子郑亚旗哪年开始上网？

郑渊洁：1994年。

记者：你呢？

郑渊洁：2004年。这10年间，儿子多次鼓动我上网，都被我拒绝。今年勉强同意，目前很喜欢。最喜欢在高速行进的汽车里上网，有冲浪的感觉。

记者：你认为你对儿子的教育成功吗？

郑渊洁：不成功。

记者：为什么？

郑渊洁：我们之间分歧很大，常常争论得面红耳赤。

记者：什么分歧？郑渊洁：儿子喜欢声光电，他认为现在是读图时代。他在很多年前就动员我出版卡通书刊，而我认为文字作品能激发读者的想象力，而连环画一览无余，没有想象的余地。我以为，读图时代实际上是赌徒时代，拿自己的想象力赌未来。他不同意我的这个看法。他想将我的作品改编成连环画、动画片、影视剧甚至电脑游戏，都被我拒绝。我就固守文字，冥顽不化。不过现在他开始占上风了，2005年1月，他创办的一本名为《皮皮鲁》的连环画册将问世。2000年3月，他为我创建了我的官方网站郑氏网，当时我极力反对，分歧很大。

记者：你怎么看待两代人之间的关系或者说代沟？

郑渊洁：对后代杞人忧天是上一代人的专利。青出于蓝胜于蓝是下一代人的专利。每个人都会在一生中经历这两个阶段，被父母生出后青出于蓝胜于蓝超越上一代，为人父母后对下一代忧心忡忡杞人忧天。扯平了，谁也不欠谁。从这个角度说，压根儿没有代沟，一个人身上怎么可能自己和自己有代沟？再说了，没有孩子，哪来的父母？

记者：你说反了吧？应该是没有父母，哪来的孩子。

郑渊洁：没有孩子的人，能被称之为父母吗？拿我说吧，在儿子降生前，我不是父亲。我的父亲身份，是和儿子同时降生的。严格说，我这个爸爸，是和儿子同岁。是儿子造就了我这个爸爸，作为父亲，要吃水不忘挖井人，不能过河拆桥。每当和郑亚旗有分歧时，我就这样规劝自己。

记者：郑亚旗现在多大？有工作吗？

郑渊洁：21岁。北京某报社技术部主任。

记者：你最近好像对低幼文学发生了兴趣，出版了一本名叫《小兔跑跑跳跳》的书。

郑渊洁：女儿今年5岁。从其1岁起，每天晚上睡前由我给她讲故事，形成制度至今，雷打不动，不讲故事她不睡觉，每天讲一个小时。先是照本宣科，念我的故事，到3岁时，念完了一遍。女儿不听听过的故事，于是我只好当场编故事。我让她出题目，我再根据题目现编现讲。这样编讲了两个月后，一天我突然意识到应该录音，于是开始在讲的同时录音，每天使用一盘磁带。至今已经有近700盘磁带。《小兔跑跑跳跳》是我给女儿现编故事后录制的第一个故事，是700盘磁带中最早的5盘。迄今录音带里已经有130多个《小兔跑跑跳跳》这样的童话故事。

记者：听说你是孝子。

郑渊洁：那是我表演给我的孩子看，居心叵测。

记者：我看到你在书房和德国牧羊犬的照片，你为什么喜欢狗？

郑渊洁：很多狗其实是人。很多人其实是狗。人和狗，是我中有你、你中有我的关系。人和狗，肯定拥有共同的祖先。

记者：你为什么烟酒不沾？

郑渊洁：烟酒影响。现在也无所谓了。烟依然不会抽，酒会喝点儿。

记者：你从未，为什么？

郑渊洁：嫖读者，我下不去手。

记者：你为什么不喜欢旅游？

郑渊洁：省钱。

记者：你现在旅游，不用花自己的钱吧？哪座城市的新华书店不想请你去签名售书？

郑 渊洁：我没说省自己的钱。

记者：钱和名利是身外之物。

郑渊洁：什么是身内之物？

记者：这个，好像还真没有。

郑渊洁：既然没有身内之物，何来身外之物？凡是爱说身外之物的人，都是最在意的人，不在意的人，做事无需找理由。

记者：有人说，假如没有你创造的皮皮鲁、鲁西西、舒克和贝塔，中国孩子会比较尴尬或者说没面子，他们只能和外国的童话人物比如阿童木比如哈利波特交朋友。

郑渊洁：和外国人交朋友怎么会没面子？马克思就是外国人。我好像从来没见过国人对马克思是外国人耿耿于怀，怎么偏要对阿童木什么的是外国人忧心忡忡？再说了，经济都全球化了，文化更应该全球化。谁的好，和谁交朋友。孔子在几千年前就预见到他的后代要和外国童话人物交朋友，他站在山上迎风大喊，有朋自远方来，不亦乐乎。

记者：说到外国人，如果你是美国总统，你怎么和拉登过招儿？

郑渊洁：颁发诺贝尔和平奖给他。他就不好意思再搞恐怖袭击了。

记者：你最喜欢的书是哪本？

郑渊洁：《现代汉语词典》。

记者：你现在喜欢看什么样的文字？

郑渊洁：我喜欢阅读小广告，那上边，有全世界。每天我都会打开家门，以极其期盼的心情看看有没有小广告。如果没有，就特失望。开车上路，碰见往汽车反光镜上插小广告的，如果人家疏忽了我，我还会把车开到他跟前，跟他理论为什么不给我。我把小广告装订成册，反复阅读。这两天，我收到附近一家正规医院送给我的小广告，是治疗儿童多动症的广告，上面列举了儿童多动症的9个突出特征，还说只要具备其中3项，就属于必须治疗的儿童多动症：1、注意力不集中，思想容易开小差；2、活动过多，好捉弄人；3、做作业时边做边玩；4、做事不能持久，常从一件事转移到另一件事；5、智力正常，但考试成绩不好；6、话多，常常打断别人的话或者抢答；7、别人对他讲话，似听非听；8、冲动、任性、性情急躁、爱发脾气；9、不听劝告、不受约束。这是疾病？依我说，只要符合其中3项，就是天才。作为家长，明明生了天才，却要通过药物戕害他，这就是中国没有正宗诺贝尔奖得主的原因之一。这样的小广告，不比世界名著好看？

记者：你现在最大的愿望是什么？

郑渊洁：六十岁时生个孩子。

记者：你不是已经阳萎了么？还怎么生？

郑渊洁：六十岁还没痊愈？再说我已经防患于未然在2000年预留了相关物质存储。希望到时没过保质期。

记者：除了家人，你现在还和什么人接触？

郑渊洁：我有一帮朋友，我每天在我的官方网站上和他们玩。开心。

记者：《童话大王》月刊马上就要过20岁生日了，我看到你的网站上在征集庆典方式。你觉得，在庆祝《童话大王》创刊20周年那天，采用什么方式庆祝最有意义、最能证明这一刻是巅峰、最能给你的千百万读者留下深刻印象？

郑渊洁：我自杀。

记者：你会选择这样的方式庆祝《童话大王》创刊20年吗？

郑渊洁：我已经向女儿递交了申请，她还没给我发放签证。在她18岁之前，我归她管辖。

记者：如果让你给自己写墓志铭，你怎么写？

郑渊洁：一个著作等身的文盲葬于此。

记者：最后一个问题，你有优点吗？

郑渊洁：一无是处。

记者：不会吧？

郑渊洁：本来无一物，何处惹尘埃？